西尔斯的销售额年复一年下滑，店面投资不足及商品配置优化失败也让业务受到了影响。

西尔斯（Sears）和凯马特（Kmart）在破产后有了一项新战略：扩大工具和家电销售，减少服装销售并缩小店面。

2004年收购凯马特使其免于破产，并在第二年将其与西尔斯合并的对冲基金之王艾迪·兰伯特对《华尔街日报》（Wall Street Journal）表示，近年来这家羸弱的公司旗下的各个品牌都关闭了数百家门店，它将在店内用更多空间销售工具和家电。虽然西尔斯的市场份额连年下降，门店规模持续缩小，但该公司在这一领域依旧有竞争力。

新公司将拥有223家西尔斯门店和202家凯马特门店。由于兰伯特在本月早些时候的破产法院拍卖中出资52亿美元，这两家标志性的零售商有了重获新生的机会。

但这并不容易。

兰伯特在2013年至2018年期间担任西尔斯的首席执行官，也是之前西尔斯的最大股东。但是在他的领导下，两家连锁店江河日下，销售额年复一年下滑，店面投资不足及商品配置优化失败也让业务受到了影响。

多年来，西尔斯把长期主导的家用电器等领域的市场份额拱手让给了家得宝（Home Depot）、劳氏（Lowe’s）和百思买（Best Buy）。而凯马特也跟不上沃尔玛（Walmart）、塔吉特（Target）或科尔士百货（Kohl’s）的崛起速度。

兰伯特的计划中有值得赞美之处。服饰领域长期困扰着西尔斯（还记得从上一代人经历的“西尔斯柔软的一面”营销吗？），甚至连梅西百货（Macy’s）和彭尼（J.C. Penney）这样实力更强的零售商也在该市场表现挣扎。所以，除非西尔斯能够推出爆款，否则降低服饰比重，增加耐用品销售，兰伯特的计划很有道理。（在塔吉特和沃尔玛甚至还在进一步增加服饰竞争时这样做，绝非十拿九稳。）

不过耐用品存在的一个问题在于西尔斯浪费了自己最大的优势：巅峰时期，西尔斯占据了美国41%的大型家电市场。《华尔街日报》援引TraOline的数据指出，这一比例如今已经下滑了13%。（经常与西尔斯在商场中一起出现的邻居彭尼最近宣布停止销售家电。该公司曾在2016年决定重返这个33年前离开的市场，希望借着西尔斯的衰退的机会分一杯羹。但最后没能取得理想的效果。）此外，无论服饰市场的竞争多么剧烈，它至少可以带来更多的门店客流量：毕竟，你每隔十几年才会买一台冰箱，但每年会买好几次衣服。

兰伯特缩小门店的想法也符合零售业的发展方向，门店更像是展示间，而更多的销售在网上进行。科尔士百货就减小了数百家门店的销售区，而塔吉特则开设了数十家小型门店。破产后，西尔斯拥有更干净的财务和更大的灵活性来这么做，不过还需要打通网店店主和供应商。（兰伯特本人对《华尔街日报》表示，商场老板无意支持一家刚刚破产的公司。）

情况不至于绝望：毕竟，西尔斯和凯马特依旧是大型零售商，有着忠实顾客，也不再受到债务困扰。不过正如多年销售额下滑（西尔斯没有一年的销售额出现增长）所体现的那样，许多顾客已经离开。西尔斯能否向顾客提供其他地方所没有的特色，目前仍然要打个问号。（财富中文网）

译者：严匡正