对于制造企业来说，向服务转型意味重新思考如何为客户创造价值，并促发变革行动。

    特约作者：Michelle Kam，Chee Hew，李志，姜一炜

    通向差异化竞争和可持续发展的新道路

    面对产品同质化、利润率不断下降、消费者需求日益严苛等难题，中国制造企业重生产轻服务的模式将难以维持。2008 年以来席卷全球的金融风暴引发了一系列的实体经济危机，制造企业亟需走出一条通向差异化和可持续发展的新路。

    早在上个世纪 90 年代，面对日益严峻的行业竞争，一些领先的跨国企业已纷纷开始了从以产品为中心到以服务为中心的转型。例如，通用电气公司通过转型，业绩达到了标准普尔平均业绩的近两倍，服务业务对总利润的贡献已从转型前的 50% 增长到了 70%。如今，在一些欧美主要发达国家制造业中，兼有服务和制造业务的企业已达 20% 以上，其中美国高达 58%，而 97.8% 的中国制造型企业仍停留在纯产品生产加工阶段，缺少服务业务。

    对于制造企业来说，向服务转型意味重新思考如何为客户创造价值，并促发变革行动。这将是一场从“卖产品”到“卖服务”的变革，也是一场盈利模式从“短线”（一次性销售收益）到“长线”（贯穿整个产品生命周期的长期、持续服务的盈利模式）的变革。它还将是一场顾客关系从“片面了解”到“全面了解”、从“有限互动”到“充分沟通”的革命。要在新的竞争环境中脱颖而出，企业不仅需要在产品的价格、功能和质量上下功夫，还需要提高服务的质量和创新性。成功转型的企业将能更好地体现差异化竞争，创造利润并锁定顾客。

    向服务转型的路线图

    制造企业向服务转型的过程是渐进的。根据向客户提供服务的价值大小和业务模式的转变程度，制造企业从聚焦产品的初始阶段出发，可以选择两个转型模式：提供基于产品的增值服务和脱离产品的专业服务。如企业致力于以服务为核心竞争力，将最终过渡到提供服务导向解决方案的成熟阶段（图 1）。

    基于产品的增值服务：提升客户的产品拥有体验

    企业在探寻增值服务机会时，应站在客户的角度去思考，分析在企业价值链的每个环节上，客户会有哪些问题要寻求外部协助。这些需求就是潜在的服务机会（图 2）。

    脱离产品的专业服务——加强客户企业的运营和业务支持能力

    制造企业还可以利用其在价值链上的运营优势，提供不依托产品的专业服务。这些服务主要是替客户打理企业的各种运营职能，帮助其提高竞争力、运转效率或降低成本。这些服务机会同样存在于价值链的各环节（图 3）。

    中国制造企业向服务转型的模式选择

    作为一种简便易行的模式，增值服务将成为多数中国企业的转型选择。对以生产能力见长的大多数中国制造企业来说，选择朝此方向发展，可以在相当程度上保留原有的制造优势，并在短时间里赢得竞争优势。

    相对而言，只有少数卓越的制造企业才具备提供脱离产品的专业服务的实力。为提供这一服务模式，制造企业不仅需要具备领先业界的运营能力或业务单元，还需要改变组织架构，以及考虑市场对专业服务的接受程度。以上这些挑战，都增加了企业向专业服务转型的难度。

    1. 提供服务导向的解决方案——为客户创造最大价值。为此，企业须加强业务模式变革和企业整合。

    中国企业如能获取更多的经验和专业技能，将跨进服务转型的成熟阶段。此时，企业已不再是产品提供商，而成为解决方案提供商——向客户提供解决关键业务问题的方案。成熟的解决方案，不仅更力挖掘和洞察客户的潜在需求，还能利用强大的服务体系帮助客户解决盘根错节、复杂艰巨的相应问题，交付给客户的是问题解决后的成果，客户不必再操心问题解决的具体细节和方案内部各产品服务组件的配合问题。通过这种高价值的服务，制造企业可摆脱“商品化产品提供商”的薄利、低附加价值角色，并在未来的竞争格局中抢占先机。

    由于提供服务导向的解决方案引入了更换业务模式的风险性，中国企业将需要在不断增强运营能力和经验的同时，测试客户对新服务模式的接受度，然后逐步过渡到成熟阶段。这些基础性的改变决不是一蹴而就的。例如，IBM 公司的转型之路就体现了企业向成熟服务阶段迁徙的艰巨性。

    IBM 公司曾以各类电脑主机为主要产品，在 20 世纪 90 年代初期遭遇了连续三年的亏损，总额高达 160 亿美元，并面临被拆分的危险。在临危受命的 CEO 郭士纳领导下，IBM 发起了将供给组合从单点式产品与服务（将自身的软硬件产品和服务单独或捆绑起来销售）向整合式、随需应变的方案进化的转型。在提出“随需应变”的战略方向后，IBM 更致力于帮助 CEO、CIO（首席信息官）等高层客户解决那些能影响业务价值的问题，如增加收入和利润，减少人工成本、管理资金及固定资产投资等。转型给 IBM 带来了丰厚的回报，2008 年 IBM 的税前利润达到了 167 亿美元，成为全球最赚钱的公司之一。通过十多年的转型，服务已成为 IBM 业务的关键部分，收入额所占比重从 1994 年的 26% 提高到 2008 年的 56%。

    2. 如何改变: 中国制造型企业需要实现业务模式、运营模式、人才及文化上的转型，从根本上推进服务转型。

    在与很多企业沟通的过程中，我们发现许多 CEO 已经开始思考向服务转型的可能性。然而令他们困惑的常常是，伴随服务转型的实现，带来了一系列问题。比如，旧的业务模式、运营模式和人才能否与新的服务业务相适应？怎样才能更好地推动服务业务的发展？我们认为，服务转型不是孤立的，而需要通过业务模式、运营模式、组织中人才乃至文化的转型，从根本上推动服务转型（图 4）。

    与整体服务战略相适应的创新性业务模式

    IBM 通过对全球 35 个最佳案例和其他数十个案例的研究，将业务模式创新归纳为三种主要类型：行业模式创新、收入模式创新和企业模式创新（关于业务模式创新的具体介绍，可参见 IBM 商业价值研究院的白皮书《抓住新契机，实现新跨越——企业可持续增长的创新路径》）。这三种业务模式创新，不仅可以帮助企业增强竞争优势，提高市场响应能力，提升运营效率和盈利能力，对企业向服务转型也有重要的借鉴作用。在每种业务创新模式的框架中，企业可以选择多项具体的举措来指导服务转型。

    行业模式创新：通过向新行业转移、重新定义现有行业价值链或创建全新的价值链，实现“行业价值链”创新。

    ● 资产转移：将企业积累的差异化专业技能、经验或资产（如卓越的运营能力和技术）应用于新行业或新客户。这种举措能帮助企业最大程度地再次利用原有优势，从而保障新业务的顺利起步。要达到这一目标，需要企业加强内部的部门协作，并协调相关团队和专家资源支持新业务。

    ● 直面客户：取消中间商，直接为客户提供更高效的服务。与传统的产品销售不同，服务的销售及实施更为复杂。压缩中间环节，有利于降低总体成本，并保障高质量、反应快速的服务水平。采取这一举措的前提是，企业拥有精干的客户服务团队，激活并巩固直销渠道。企业还可能不断发掘更贴近终端消费者的新销售渠道，如网络营销。

    收入模式创新：通过重新配置产品（产品 / 服务 / 价值组合）和（或）通过推出新的定价模型实现创收的创新方式。

    ● 绑定产品与服务：将产品和服务捆绑销售。这种方式减少了客户从多家供应商处分别采购产品和服务的繁琐和整合风险，并帮助客户降低了总体拥有成本。制造企业需要综合考虑产品与服务的利润率、客户接受度来订制一个合适的、吸引顾客的“产品 + 服务”价格包，实现服务驱动利润增长。

    ● 创新的定价模型：利用订阅模式，或按使用率、创造价值收费的定价模型，取代免费服务或简单的一次性交易模式。灵活的付款方式和风险共担的业务承诺，将有助于赢得客户的信任，企业也可以获得长期稳定的现金流。在采取复杂的定价模式时，企业需要精算利润率和评估潜在的现金流风险。

    企业模式创新：通过专业化分工和价值链协作，重新定义企业在价值链中的角色和组织边界。

    ● 整合企业：整合关键的业务和流程，并加强内部的沟通协作，为客户提供更好的服务。例如，授权客户关系代表担任各服务及产品线与客户的统一接口，有助于为客户解决跨部门的项目协调问题。整合的企业需要重组冗余的业务单元，并将分散的业务支持部门集中为统一的共享服务。

    ● 外部协作网络：通过与多方商友建立合作伙伴关系或战略联盟，拓展研发、销售和服务实施能力。例如，企业可以组建销售联盟，利用合作伙伴的销售力量扩大覆盖度，并为满足客户复杂的业务需求绑定多家的产品和服务。

    要形成良好的服务合作模式，企业需要管理和维护合作关系，如识别和选择领先的合作伙伴，解决双方的渠道冲突，明确与客户互动时的角色分工和权责关系，培训合作伙伴与自身服务战略配合的能力，并奖励高绩效的合作伙伴等。

    以上这些模式和举措并不是互相排斥的，企业可以综合运用，加强服务战略的立体化和纵深化，从而带来复合收益。

    灵活的以顾客为中心的运营模式

    当企业逐渐转变成一个以服务为中心的公司时，越来越需要一个灵活的、以顾客为中心的运营模式来支撑服务业务的发展（图 5）。

    文化和人才的转型是关键

    IBM 结合自身转型的经验及与全球 1,532 位 CEO 的访谈，发现在企业转型中，最大的困难和挑战来自人才和文化。

    人力成本将取代产品生产成本成为企业最大的成本所在，企业的成本管理将不再是如何降低货品库存的成本，而是管理一个新的“人才库”。这不仅需要企业具备项目规划的能力，还需要企业将服务的销售预测、人才库和项目进行统筹管理，既要保障人才库中有充分的资源和技能匹配的专家可以为新的项目所用，同时也要尽可能减少人员闲置率。

    企业提高效能的方式也将有所改变，将不再依靠传统的改进设备、生产线和技术等提高效能的手段，而是需要以各种手段提高服务实施的效率，比如服务实施经验分享、知识的传递，以及在服务过程中不断完善的方法论。

    企业的文化也将发生重大的改变，需要从围绕产品实现创新，发展成围绕客户需求实现创新，并需要企业文化更加快速、灵活而富有活力，以积极响应不断变化的客户需求。

    结语

    全球经济衰退引发了一系列的实体经济危机。然而，伴随国际制造企业的式微，这也将成为中国制造型企业在全球开疆拓土的新机遇。对于广大中国制造型企业来说，在这个冬天，比缩减成本更重要的是实现向服务的转型，走出一条通向差异化和可持续发展的新路。这需要企业根据客户需求发掘服务机会，重建与服务业务相适应的业务模式及组织、运营模式，并实现人才及文化的转型，从而在根本上推进服务的转型。

    特约作者Michelle Kam系IBM商业价值研究院院长；Chee Hew系IBM商业价值研究院咨询经理；李志系IBM商业价值研究院高级咨询顾问；姜一炜为IBM商业价值研究院分析师。