甲骨文在云计算领域起步较晚，现在，它一方面面临着SAP、IBM等老对手的竞争，同时又要应付灵活敏锐的小型竞争对手。甲骨文CEO马克•赫德称，他的公司正在同时通过自主研发和收购两个途径来增强云计算能力。

    马克•赫德戏剧性地辞去惠普公司（Hewlett-Packard）CEO的职务之后不久，便加入了大型科技公司甲骨文（Oracle），如今他担任公司联席总裁已有三年时间。赫德现在扮演的角色是实施更为典型的营运模式：甲骨文已经意识到，它就像是一个巨人，要与身段灵活的科技界新贵进行竞争。甲骨文不仅要面临企业云计算公司Salesforce.com和人力资源软件开发商Workday等公司的竞争，还要与IBM和SAP等规模相当的公司展开激烈角逐。（甲骨文生产数据库软件，以及其他配合数据库软件使用的应用；Salesforce和Workday仅开发在线应用，其中前者专注于销售任务，后者专注于人力资源。IBM和SAP的软件产品与甲骨文类似。）

    传统软件企业竞相与云计算领域的新兴公司结盟，或者争夺作为互联网服务提供的软件，而不是安装在客户电脑上的程序。业界普遍认为，甲骨文对云技术的反应迟缓。实际上，这家公司执行了积极的收购策略，包括2010年，以超过70亿美元出人意料地收购服务器制造商太阳计算机系统公司（Sun Microsystems）。转移到云对大企业而言有些难度，就好像让航空母舰调头一样，其中很大程度上是由于互联网软件通常成本更低。这对客户是好事，但却给销售人员带来了麻烦。甲骨文的销售团队便由赫德亲自负责，他在职业早期还曾担任过销售主管。

    在甲骨文开放世界（Oracle Open World）开发者大会召开的前夜，在位于加州红木海岸的办公室里，马克•赫德接受了《财富》杂志（Fortune）的专访。预计在9月22日至26日期间，旧金山市的交通会因未这个规模庞大的会议陷入混乱。赫德提到了甲骨文的现状，包括向云技术的转变，以及为什么甲骨文能够击败竞争对手，甲骨文是否会放弃硬件等等。以下为对话摘要，为了简洁，我们对谈话内容进行了编辑，同时添加了注释。

甲骨文本届开放世界大会有哪些亮点？

    首先，大会将有60,000人参加，这是亮点之一。据我所知，这次大会能将这么多人汇集一堂，堪称业内规模最大的一次IT业盛会。借助此次盛会，我们将拥有一个非常庞大的合作伙伴生态系统。所以，大家会看到戴尔（Dell）、德勤（Deloitte）和EMC。富士通公司（Fujitsu）也会出现在大会上。大家会看到我们庞大的合作伙伴阵容。我们还有重量级的客户发言人。我会发表一个演讲，发言的还有空中客车公司（Airbus）CEO，以及纽约证交所（New York Stock Exchange）CEO等等。

你会重点介绍哪些产品？

    我们会谈到甲骨文将推出内存数据库这个事实。（它是指将数据库信息存储在内存芯片上而非磁盘驱动器上的能力，类似于数年前，苹果的iPod促成了机械驱动向更小的闪存转变。）我们发布了名为12C的新数据库产品。这是第12代甲骨文数据库。C代表云。内存数据库将是一个重要的主题。

    此外，还会有一系列与人力资本管理（比如人力资源）和客户体验软件（如销售应用）等领域有关的云技术产品。此外，我们还会谈到M6，这是Spark（服务器）产品中的一个硅片。此外，我们还会在大会上宣布其他硬件产品。

我们再回到云服务。从收益或利润的角度来看，云服务与传统软件在贵公司整体业务中占多大的比例？

    我们无法给出云服务的数字。原因是，虽然我们有以订阅方式提供的“软件即服务”产品，而且我们也给出了这部分的数字：每年超过10亿美元，但它并不包括所有在云中使用的甲骨文产品。（投资者期望甲骨文今年的收入在380亿美元左右。）所以，它没有涵盖我们出售给Salesforce.com的所有产品，而他们可能会使用我们的产品运行他们的云服务。

但在你举的例子中，甲骨文出售给Salesforce.com的是传统软件。这也是他们购买的原因。他们怎么使用这些软件是他们的自由。我的意思是，你也没有在收益中包括汽车的销售。没有人问：“汽车销售占公司收益的比例是多少？”

    是的，我们没有出售太多的汽车。但我们确实将软件出售给经营云的人。记住，云技术包含许多元素。有工具，有基础设施，还有应用。而且，不仅有你所想的共用云。在防火墙后面还有私有云。我之所以进行这样的对比，是因为“云”是一个相对复杂的术语。它只是一个涵盖性的术语。云意味着一整套东西。按照云的定义，我们出售的大量产品被用作私有云。还有我们自己的“软件即服务”应用，可供人们使用。这些数字一直都是公开的。

也就是超过十亿美元的销售额。

    是的。

增长速度如何？

    我们尚未公布这个数字，不过非常乐观。

甲骨文对旗下的云产品满意吗？甲骨文进入云领域的时机够早吗？目前实现的目标是你们需要达到的吗？更年轻、规模更小的竞争对手在云技术领域发展更快，对此你会感到担忧吗？我想这是三个问题。

    是的。乍一听像是五六个问题。（准确的说，一共是四个问题。）

我知道你能接得住。

    我想甲骨文做过两件事。云这个概念还没有出现之前，当时还只有网络软件，拉里成立了一家叫NteSuite的公司。NetSuite的出现要早于Salesforce.com。所以，当时拉里认为，网络软件听起来是个不错的主意。（NetSuite公司致力于在线销售软件，目前市值80亿美元；相比之下，Salesforce.com的市值已经超过300亿美元。甲骨文CEO拉里•埃里克森仍控制着NetSuite约44%的股份。）

    于是，我们开始了通过研发系统开发应用，同时收购并未通过研发制造的应用。例如，我们有销售自动化解决方案，它由甲骨文系统自己开发。而我们收购了一家名为RightNow的公司，获得了服务自动化解决方案。他们都是业内领导者。而且，我们收购的每家公司都是如此。在人力资本管理（通常称为人力资源软件）领域，我们开发了核心产品。但我们收购了一款招聘应用Taleo。我们没有营销自动化解决方法，所以我们收购了一家世界领先的营销自动化服务提供商Eloqua公司。因此可以说，通过自主开发与收购的模式，我们具备了在业内无可匹敌的能力。没有任何其他公司具备这样的能力。

    你们如何将这种策略传达给客户？

    人们一听到“云”这个词就会不由自主产生这样一种观点，即所有东西都应放到云中。我们在结构上做了一些小小的改动。客户说“我非常想要这个”的时候，我们已经开发出解决方案，客户可以将它作为一款来自甲骨文云的在线应用。而如果他们重视知识产权，不希望将内容放到云中，他们也可以将其存放到防火墙后面。我们传达的信息是：不要担心交付架构，多关心关心应用和知识产权吧。

你的销售团队销售这种策略的效果如何？你满意吗？

    并非所有的事情都会让人振奋，不过总体来说，销售部门的进展还是让我感到高兴。我认为，在一年半以前，我们让他们有了一点改变，他们取得了不错的进展。

我交流过的一位分析师指出，销售队伍的发展速度要快于许可收益增长。为什么？

    我们把合理比例的销售力量增长投入到云销售中。而在出售云的时候，其实是在出售一种订阅服务，而不是在出售许可。（软件服务订阅用户支付的速度通常慢于许可客户——而且支付的金额可能也会更少。）但这并不意味着，这种商业模式的长远前景不佳，但在建立订阅收益基础的过程中，确实会出现生产力损耗。

甲骨文在成为硬件制造商方面有什么策略？你始终对今天的策略100%满意吗？

    其实我们一直在坚持，就是为了最终完成这个目标。我们的策略是垂直整合硬件和软件，我们会将硬件和软件放在一起思考，一起进行设计，以提供更好的成果。我们认为，这种策略已经给许多项目带来了更好的结果，我会尽量说明这些项目。

    首先，我们所做的是客户之前的工作。过去，大家会（从供应商）购买一台服务器，从（另外一名供应商处）买操作系统，从（第三名供应商处）购买数据库，再从（其他供应商处）购买中间件，然后把这些东西交给IT部门，IT部门将所有这些东西整合在一起。而我们的想法是，为什么我们不能提前为客户将所有这些东西整合起来？我们会对它进行测试。我们会提供保修。我们来做这项工作，而成本将被计入我们的研发成本，而不是客户的IT预算。这是第一点：工作由我们完成。第二，这种组合的性能更好，意味着我们建造硬件来优化软件的效果。第三，客户会获得不同的支持体验。我们将所有东西整合起来，现在就有一个版本。我们会测试软件的所有版本，而且我们已经发现了所有问题。因此，我们可以建立一个资源库，只要客户遇到问题，我们便可以直接与客户对接，在极短的时间内自动解决问题。所以，我们的策略能够改变游戏规则——而且说实话，现在有许多人在试图模仿我们的策略。许多竞争对手都在这样做。